Contamos com profissionais que atuam no mercado de recuperação de crédito desde meados dos anos 80, e o que percebemos é  que desde esta época ainda ocorre o seguinte: 

 

a) Raramente a empresa possui uma régua de cobrança;

Régua é: Uma linha do tempo, em que, a cada fase, momento, ou evento, é iniciado um procedimento adequado aquela fase;

 

b) Não há uma estratégia correta quanto a terceirização;

- A empresa não tem noção exata de seu potencial como contratante;

- É preciso saber, sob a ótica do contratado, qual é o seu potencial; 

Por exemplo:  Se você só tem condições de enviar 5 (cinco) devedores por mês, não adianta você exigir um grande escritório, pois, para este, o custo de gerenciar seus devedores será muito maior que qualquer receita que você possa gerar. Embora, ninguém lhe fale isto em uma entrevista, concorda?;

- O ideal, neste caso, é que você, tendo noção do potencial de sua carteira, então,  converse francamente com quem você irá contratar, para que, nenhuma expectativa seja maior do que a realidade, para nenhum dos lados. Assim, ficará legítima qualquer exigência posterior, pois, tudo foi combinado;

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c) - Há uma compreensão equivocada sobre a atividade de uma empresa de cobranças;

- Uma empresa deste setor, terá resultados melhores que os seus?. Não há dúvidas que sim. Entretanto, os mesmos fatores que influenciam os seus devedores a não pagar, também os influenciará quando estivem sendo acionados pelo escritório contratado; Portanto:

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- Se o mercado estiver em crise, os índices do escritório também cairão;

- Se houve alguma crise no processo de vendas, esta crise irá aflorar quando o seu cliente/devedor for acionado;

- Se sua equipe de vendas, não for informada da contratação do escritório, esta mesma força de vendas, irá boicotar o processo e falar mal do escritório contratado, minando-o;

 

d) Há também, pouca profissionalização em cobrança.

- Se você quiser tornar-se um profissional ótimo, não terá muitos cursos ou treinamentos disponíveis para isto terá que aprender por esforço próprio. Veja que existem poucos cursos nesta área. Os melhores procedimentos/processos estão justamente no mercado financeiro (bancos e financeiras, com sua mais elaboradas réguas de cobrança), entretanto, boa parte destes processos, não servem, ou não se aplicam, a realidade das empresas de outros setores;

 

e) Falta aos contratantes saberem DIFERENCIAR os escritórios;

- Como todo setor econômico, as empresas de cobranças também podem ser divididas em blocos de atuação. Costumo dar o exemplo das cafeterias. Todas parecem iguais, certo? Mas, olhe bem e você perceberá enormes diferenças entre elas. Começa com o produto, passa pelo atendimento, pelo público alvo daquela cafeteria, do tamanho do estabelecimento, se pertence a uma rede, etc. Tudo isto é válido, pois, cada cafeteria tem um alvo muito específico e busca alcança-lo. As diferenças, não são básicas, do tipo, melhor/pior. São diferenças, que na verdade devem ser entendidas como diferenciais, para que possamos fazer nossa escolha pessoal;

 

 Dou-lhe uma pequena lista de nichos em que os escritórios se especializaram:

1 - Cobrança massificada - Atuam negociando para financeiras em geral, grandes magazines ou cartões de crédito;

2 - Cobrança para bancos, nicho veículos - Basicamente negociam dívidas em atraso de compradores de veículos indo até a busca e apreensão em caso de não pagamentos;

Nota: - Normalmente, as empresas dos setores 1 e 2 atuam ambos os segmentos;

3 - Cobranças de cheques - Especializaram-se neste nicho apenas, cada vez mais raro;

4 - Cobranças PJ - Empresas que procuram atuar com apenas com indústrias e atacadistas, abrindo espaço vez por outra a lojistas;

5 – Cobrança PF – Especialização em mensalidades em geral, crediários, carnês, entre outros - Nichos existentes há anos;

 

Ao ler isto, você estará perguntando-se: - Por quê isto me interessaria?.

Respondo-lhe: - Se você contratar o escritório que não está focado em seu nicho de atuação, infelizmente, não terá os resultados esperados. Pois, você está fora do foco dele.

 

Veja que, em razão deste ser um texto que não deve lhe cansar para lê-lo, sou obrigado a escrever pouco. Mas, todos os contextos acima, não lhe fazem refletir sobre sua gestão atual de cobrança?.

 

Nosso propósito é, ao conversar com você, fazer uma identificação correta destes tópicos:

- Como é a sua régua de cobrança e se ela aplica-se ao seu contexto corretamente;

- Se você deve, ou não, contratar um escritório de cobranças;

- Qual é o seu perfil e qual é a empresa de cobranças ideal;

- Como contratar e gerenciar esta empresa;

 

Teremos imenso prazer em atende-lo.

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